在广东天进新材料有限公司（下称“天进”）的办公楼里，有一面显眼的专利墙，五行约百张专利证书整齐地展列着。这是天进董事长刘锦柱最宝贵的财富。

  这些年来，刘锦柱一有资金就买研发设备、升级实验室。他估算过，用在实验室上的钱，足够建起一栋现代办公楼。依托研发的技术成果，天进打入碧桂园、索菲亚、欧派等国内有名的公司的供应系统，成为高明塑料行业的龙头。

  3公里外，中小企业集聚的蓬山路边，隐藏着一家仅有18名员工的PET保护膜、离型膜生产企业——佛山伟利信电子材料有限公司（下称“伟利信”）。这家只有1名销售员的小企业，却频频与苹果、华为等手机行业头部企业“共舞”，每年产值以30%的幅度高速增长。

  塑料是在高明本土生长起来的产业，也曾是高明的工业支柱和骄傲。20世纪90年代初，高明第一塑料集团、第二塑料集团闻名全国，来自全国各地的经销商拿着批货的条子，在厂前排队抢货。进入90年代末期，全国各地塑料新势力纷纷崛起，高明塑料的荣光不再，高明一塑、二塑相继转制解散。

  但行业的火种已经埋下。从国企到民营，塑料企业如星星之火，遍布高明。时至今日，走过40年历史的老牌产业集群，正以高分子之名重新启程。

  仔细研究不难发现，高明大多数塑料企业都与两家国企有关——高明第一塑料集团、高明第二塑料集团。

  20世纪80年代初，高明恢复县建制，开始全力发展工业，从各行各业中抽调一批技术骨干，开办国有企业，高明一塑就是这里面之一。

  一年后，高明二塑成立，区别于一塑的薄膜、雨衣布、PVC人造革方向，二塑主攻地板胶。

  业内人士回忆，早在20世纪80年代末，这两家塑料厂的产值已接近10亿元，塑料二厂更名列中国企业五百强，其旗下的“雅洁牌”地板胶闻名国内，市场占有率极高。“全国各地的经销商拿着批货的条子，在二塑门口排队‘抢货’。”广东远华新材料股份有限公司（下称“远华”）董事长夏冠明说。

  然而，进入20世纪90年代末，全国各地塑料新势力纷纷崛起，市场之间的竞争越发激烈，高明两家国有塑料厂优势不再明显，与佛山很多行业的国有企业一样，在2000年左右先后实行转制。

  在这个节点前后，一批人才陆续从这两家塑料行业“黄埔军校”中走出，创办或加盟非公有制企业，开启了高明塑料的新时代。

  高明塑料行业的另一家有突出贡献的公司——远华就是在高明二塑一名老销售员的指引下踏足的。

  “要做，就做没人做过的东西。”夏冠明说的“没人做过的东西”，是一款脚丫子形状的浴室防滑垫。在2002年，这是一款稀缺产品。高明二塑的销售员告诉他，这款产品很多人问，需求很大，但高明没人做，整个广东只有茂名有一家公司生产。

  于是，夏冠明将从房地产赚得的200万元全部投入塑料行业，他本人则找了在高明二塑做工程师的朋友，学习塑料配方的基础原理，然后自己在实验室里摸爬滚打，终于将浴室防滑垫的配方“试”了出来，挖得其在塑料行业的第一桶金。

  高明汉盛塑料有限公司（下称“汉盛”）总经理区绍贤，其父是高明一塑技术骨干，拍档出自高明二塑；曾任高明塑料行业协会会长的曾铁球，自高明二塑转制后下海开厂，成立了高明骏腾塑胶公司……

  数据显示，目前高明有100多家塑料企业，其中人造革合成革产业相关企业近百家，人造革合成革产量约占全国的10%，产值占全国的18%，销量占广东省的70%，是全国仅有的两个被中国塑料加工工业协会授予“中国合成革产业基地”的地区之一。

  更直观地说，如果消费的人在国外超市选购瑜伽垫或家居防滑垫，极可能买到的就是“高明制造”——远华已成为瑜伽垫、家居防滑垫和宠物垫的细分行业龙头，美国最大的宠物商、瑜伽垫品牌都是其客户。

  除了远华，佛山市唯尔塑胶制品有限公司的塑料台布、浴帘、地板保护膜、环保高级地板胶等日用塑料产品，备受欧美多家有名的公司的青睐，与沃尔玛合作企业等建立了长期的合作伙伴关系，其浴帘还是中国十大行业品牌之一。

  佛山市高明亿阳塑胶有限公司的地板胶、透明膜、人造革、帐篷布、形格地垫、地垫、透明台布等产品，远销非洲、中东、东南亚、欧洲、南美等国家和地区。

  但如果以区域和行业为坐标系作对比，可以观察到，高明塑料产业的“江湖地位”已大不如前。从高明区内来看，2020年全区累计实现规模以上工业产值3316亿元，其中塑料行业产值约为300亿元，排在金属产业、纺织服装、家居建材等产业之后。

  从全国来看，由于技术及投入的门槛较低，那些曾经到广东拿货的经销商们，也陆续进军生产环节，“这个行业的产能相比2004年前后，起码扩张了20倍以上。现在内地比我们还需要大了。”区绍贤说。

  另一个不得不承认的事实是，高明塑料还没有诞生出诸如当年高明一塑、二塑这样，在全国塑料行业举足轻重，能够引领业界风向的标杆企业。当地塑料行业的第一梯队，去年产值也未超10亿元。

  此外，新材料不断出现，产品快速迭代；原材料价格不断攀升；招工难、用工贵等问题也在持续困扰着高明塑料企业。刘锦柱就曾有一段时间感到悲观：“土地问题、原材料以及用工、运费等的成本飙升，太艰难了。”

  原材料受制于人，他就在三水投资设立PVC原材料生产企业，今年起年产量预计可达15万吨，不仅解决了自用问题，超出部分还可对外销售。

  对冲成本上升，他就加大研发投入，一有富余的资金就“武装”实验室。从2017年开始，天进连续多年被评为广东省制造业企业500强，目前已有通过认证的高新技术产品7项，73项专利取得授权，今年还有4项发明专利正在受理。这些专利技术应用在相关的产品里，成为天进争抢市场的利器。

  每克服一个困难，天进就向前迈进一大步。如今，天进慢慢的变成了高明塑料的有突出贡献的公司，其生产的PVC薄膜和PVC装饰材料，成功打入碧桂园、恒大、富力、索菲亚、欧派等有名的公司供应系统，成为其稳定的供应商。

  伟利信则走了另一条殊途同归的路子。这家成立于2014年，包括老板在内只有18个人的小企业，却研发、生产出上百款用于不相同的领域的PET保护膜、离型膜等产品，拥有客户超过200家，大部分服务于苹果、华为等行业顶尖企业。

  “苹果公司推出iPhoneX的时候，我们第一次打开了苹果供应系统的大门。”伟利信总经理余中友回忆，在那之后，伟利信在这个行业就有了地位。到iPhone 11面世时，他们为苹果的供应商提供了四五款产品，其他的订单也纷至沓来。

  余中友有自己的坚持：“我不打价格战，毛利率一定要在45%以上才接单。要做就做到最好。”

  凭借不断地创新研发，和与“大象”共舞的经营策略，一部分高明塑料企业已经走向更广阔的天地。更多的塑料企业，也在抱团突围。2011年，13家高明塑料企业注资成立“广东万方投资公司”，将产业链往下游销售延伸。

  2017年，高明30家塑料企业负责人走进“众陶联”考察学习。3个多月后，“众塑联”产业平台发起人协议签订。五个月后，“众塑联”平台正式成立运行，以供应链为切入点，通过大数据采购、源头采购、集中采购和委托采购等多种交易模式，降低采购成本、经营成本。

  去年9月，高明区塑料行业协会正式更名为高明区高分子材料产业协会。所谓高分子材料，是以高分子化合物为基体，再配有其他添加剂（助剂）所构成的材料。按照特性，高分子材料包括塑料、橡胶、纤维、高分子胶黏剂、高分子涂料和高分子基复合材料等。

  从塑料到高分子材料，范围更广，内涵更为丰富，也被寄予了更多的期待。“虽然这个行业暂时还没再次出现海天、溢达那样的龙头，但有很多星星企业，可以聚成一把火。”高明高分子材料产业协会执行会长夏冠明说。

  与传统产业相对应的，是先进制造业。上对其的定义是：先进制造业是相对于传统制造业而言，指制造业不断吸收电子信息、计算机、机械、材料以及现代管理技术等方面的高新技术成果，并将这些先进制造技术综合应用于制造业产品的研发设计、生产制造、在线检测、营销服务和管理的全过程，实现优质、高效、低耗、清洁、灵活生产，即实现信息化、自动化、智能化、柔性化、生态化生产，取得很好经济收益和市场效果的制造业总称。

  但具体到行业、到企业，并不能非此即彼，一一对应。如海天味业，是传统得不能再传统的行业，但谁能说它不是先进制造业？

  又如塑料行业。在高明“十一五”规划中，塑料行业仅出现一次，“加快以先进适用技术对纺织、塑料、建材等传统支柱产业的改造提升步伐，提高传统支柱产业的竞争力”。

  高明“十二五”“十三五”规划中，塑料行业同样被归为“五大传统产业”，是被改造、被提升的对象。

  经过十数年的改造、提升，高明塑料完成了这一组对立词组的转换，在高明“十四五”规划中，被纳入新材料产业，成为重点打造的先进制造业集群。

  在经济学家、北京大学国家发展研究院教授周其仁看来，是什么产业不重要。不论传统制造业还是先进制造业，抓客户的能力都是第一位的。再传统的产业，只要有人买它的产品，它就有活下去的道理；挣不来钱的制造业，设备、技术再先进，也终将被淘汰。

  传统制造业给人以低端的印象，很大一部分原因是这些产业起家早，当时的国民收入水平低，企业只能生产低端的产品，卖给低端的客户。实际上，低端产业并不代表行业的低端。

  家电巨头美的就是从生产塑料瓶盖起家，到做风扇、空调、冰洗甚至是新能源汽车领域，一步一步向上抓取客户，一步一步走向高端。

  当前，国民生活条件不断改善，收入标准逐步的提升，消费层次一直在变化，尤其在新一代消费者进入市场之后，情感型消费份额预计将大幅度的增加。未来，谁能抓住新一代消费者的需求，谁就为王。

  高分子材料行业，是一个TOB（对企业端）的产业。材料公司不出最后的产品，所以，跟哪些产品的最终生产商结盟，这是第一位的事情，一定要与胜利者结盟。

  因为我们的客户不是最后的用户，只有厉害的客户才能打通最后的用户。但是厉害的有市场谈判地位的客户门槛都很高，小企业很难攻进去。很多小企业为了日常生存，就找一些愿意要自己产品的厂商去服务。然后这条路就越走越窄，因为这些厂商打不动仗，拿不下市场。

  糟糕的客户会把你往糟糕的地方带，带到一个连竞争都没有路走的地方。相反，好客户的朋友圈也是好客户，好客户会把我们不断地带到好地方去。

  我们要对现在全部客户进行评级，研究他们在市场上的竞争力。客户如果没竞争力，但是我们也要吃饭，那就要继续跟他做生意，但天天要想着怎么离开他，怎么找到下一个好客户。

  然后要有一张作战地图，目标领域有哪些做得好的？必须攻下的目标有哪些？现在谁给他们供货？为什么他们的材料能卖给他？这些都是老板和企业核心管理队伍要研究的事儿。

  剩下问题是要聚焦。灯光发散就没有力量，聚焦起来就变成激光。要像激光一样盯着好客户，不管怎么样把它拿下。好的客户门槛都高，要打开这扇门，你就得熬。做一个产品不满意，那就再做另一个产品，就让客户试，试到客户满意为止。

  董事长一项很重要的工作，就是拜访客户，不给进就在门口蹲着。科龙创始人潘宁当年吃过多少闭门羹，到了厂，门卫就是不让他进去，不接待他。联想的柳传志，这么大的企业家，当年有些门就是进不去，在门口站着。日本的公司社长，都是带着高管不断地跟人深度鞠躬。

  这些都不是白干的。在门口站着，才会琢磨有什么办法能进去，可以和客户说上话；一次鞠躬不管用、不成功，就会思考，为啥不管用，进不去。

  这些都是办公室里没有的知识，企业老板必须跟着营销员一起去拜访客户，最后把你的态度、你的工作调到真正以市场为中心，以客户为中心。

  这个过程中会被拒绝、被人看不起，感情上很难接受，但是这个苦吃不了，就会很被动，非常容易被拉到糟糕的圈子里去，陷入价格竞争，然后越做越差、越做越没钱，越不能买好设备、雇好的人，这些会不断把你往深水拉，最后就游不出来了。多少公司就是这么没的。

  相反，这个苦吃下去了，就打开新的局面。好客户的特点是一旦头开好了，后边的流量会非常长，因为它有市场能力。而且好客户用你的产品，就是给你的一个“路条”，之后到市场一讲，买家会自己找上门来。

  好客户的好订单，是一家公司的核心竞争力，但是要搭上好客户，不“脱皮”是不行的。这是一个企业家很重要的选择。开头不要怕难，因为你困难的时候才会想方设法突围。而前面把难的事做了，后面就相对容易了。

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